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想要搞定“钉子户”,得先学会“画像”

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  • 2019-05-24 15:40:06
  • 食品代理网小编
  • 阅读(307)
  • 来源:食品代理网

提起“钉子户”,大多数人都会想到拆房子时不愿搬家的那种,其实“钉子户”在大多数行业内都会有它身影,食品界同样也是。今天我们就先来了解一下经销商和“钉子户”之间的事情吧。

经销商合作图片

对经销商来说,每逢新品铺市期间,总能遇到几个“钉子户”。他们要么拥有高客流量的终端门店,要么位于关键的商圈和市场之中,是厂商开发、铺货的重点对象,却往往油盐不进,迟迟谈不下合作。这让经销商老板和业务员很是头疼,纷纷思考有何省时、省力、省钱的办法,可以打赢这场攻坚战。

面对这一类“钉子户”时,经销商过去常常采取的是“消耗战术”,派业务员一遍遍地前去拜访,同时帮助终端店老板贴海报、擦货架、搬货品,让客户逐渐卸下心防,顺利打开缺口。

这是一种传统又保险的思路,往往可以“精诚所至,金石为开”。不过,在业务员和终端店老板频繁接触的过程中,不仅要在老板面前“混个脸熟”,更要为店老板“画像”,收集这个“钉子户”的各种信息。其中,哪些才是有用的信息,可以帮助经销商拿下合作呢?

第一,店老板的个人信息。这不仅指的是名字、年龄、性格等,还有日常的生活习惯,比如到达和离开店中的时间,是否习惯午睡等,这有利于业务把握最佳的拜访时间。

第二,门店的基础信息和人员构成。一方面,业务员要熟知该门店的面积、展架数量、摆放位置、品牌构成,尤其是都有哪些同类型的竞品品牌的进驻;另一方面,业务员要了解门店里的人员构成,是店老板及家人看店,还是招有伙计短工,谁的话语权更大一些,谁比较好沟通等等。

第三,重要的是,找到店老板不愿合作的真正原因。是店内已经有同类型的产品,还是资金链紧张拿不出钱,是对新品政策不满意,还是店内容量已满,不愿意再接新产品……只有找到根源的这个点,才能够做到精准突破。

在这个过程中,建议经销商不要全权交给业务员去跟,而要适时过问,并给予一定指导。尤其是给这些“钉子户”店老板开放一些政策、试销、物料的权限,以长远计,只要能把这个硬骨头啃下来,维持长期的良好合作,铺市初期的投入总会有收益的。

所以说,经销商们想要搞定“钉子户”,首先就得学会“画像”,只有精准的找出店老板们不愿合作的真实原因,才能很快的找出解决方法,而且这也是一击即中的方法,当然这只是对于大多数的店老板而言可以成功,对于一些特殊的状况,就要另说了,但是不管怎样这也是一个好的方法,经销商们可以尝试一下。

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